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格来德：把控新兴趋势，超越常规竞争(一)

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香港格来德集团是大型专业纺织制造企业，从事外贸加工已经有十余年的历史。其核心业务是为欧美等地区的中高端男士内裤品牌提供加工制造服务，长年的专业专攻，积累了优秀的内裤设计与工艺能力。　　　　2005年，格来德集团董事长翁文伟突然意识到一个现象：每年都在为国外的品牌加工内裤，而且销量越来越大，为什么国外有诸多专业内裤品牌，而且已经在内裤品类开始市场细分，而国内在该领域几乎没有中高端的自有品牌？这个问题实质上在他企业十余年的生涯中一直存在，只是他觉得非常自然而未加思索，在今天对这个问题的思考，是否意味着高速发展的国内市场已经散发出一些非常诱人的味道，让他察觉到了巨大的机会……　　　　一、专业内裤品牌是否是市场发展的下一阶段　　　　与国外品牌相比，国内男士内裤市场处于较低水平。大部分集中在几块钱到十几块钱的档位，以便利店、超市销售为主要销售渠道。即使三抢、宜而爽这样历史较久的品牌，也只是在限定范围的上端竞争，未能实质性的跳出传统的竞争。说到底，国内男士内裤市场仍停留在满足基本功能需求层面。反观女性内衣品牌，已经由低品质低价位成功过渡到高品质高价位阶段，而男士内裤，目前市场总量不及女性内衣的1/6，仍停留在较低品质较低价位阶段。那么，国外市场是否是一个可以参鉴的市场，国内市场的发展是否也必将走到这一步，这一步到底还有多少时间，是否需求已经存在，只是未有品牌去满足？　　　　如果真的是需求存在，那就是一个还没人发现的“香饽饽”。所有的人都清楚，发现市场新大陆意味着什么？——高额回报、鲜少竞争、首发优势、专家形象……。就如1998年始的保暖内衣产品，让数以万计的人从不名一文到腰缠万贯，短短几年的时间，市场已经聚集了不下百家新品牌。　　　　为了验证这一市场，格来德对宁波、厦门、温州等比较发达具有前暂性的二级城市进行了规模性的消费调查，通过市调发现，消费者在内裤产品上的需求上扬趋势是非常明显的，实质上，整体的内裤产品也有一定程度发展，品质和价位都在逐步提升。只是仍未摆脱传统的行业范式，在传统的经营模式下，难以获得更高的溢价能力和品牌忠诚。而50%以上的被调查者普遍表示愿意尝试更高品质更好设计更高价位的产品，以使自己的需求得到更好的满足。　　　　为了进一步求证该市场，格来德在泉州试投入了一个十来平米的内裤专卖店，该店起初的月销售额不足5000元，四个月后，这个销售额翻了四倍多，达到两万余元。对销售及客户情况进行分析，格来德意识到，对中高端品牌内裤市场必须有一个逐步接受的过程，区域的市场规模仍没充分达到足够的规模化，也就是说，在大部分的二类市场，市场规模有待提升，这个提升，或许需要一些时间。然而，另一个事实是，在这个市场，非常容易形成客户美誉度，绝大多数客户成为了回头客，并且通过他们的口碑，介绍了大量的新客源。口碑，是市场最有力量的传播工具。雪球已经开始缓慢滚动，在一个缺乏沙漏效应的市场，你明白也许这个雪球现在还很小，但它每天都在增大。　　二、模式创新，超越范式进行思考　　　　在目前的市场条件下，既要充分的考虑现实投入和市场回报能力，又要具有战略眼光，考虑未来的回报。理想的商业模式是在足够的市场规模下，构筑面积足够的专卖店和商场专柜，以获取良好的品牌终端形象，强化与消费者直接沟通的纽带，形成广泛的市场口碑。　　　　这一设想目前很难实现，而跟随传统内裤经营范式，能迅速的开辟出渠道和市场，但留下来的只有一条路：无法获取高回报，与并非对手的对手展开竞争，特色被价格竞争掩盖，在价格的压力下逐步丧失品牌价值，从而沦为昨日黄花。上一篇:玉兰油代言人Danielle 湿身诱惑拍广告片下一篇:Twins代言“特步”运动鞋
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