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您现在的位置 >　采力营销 > 森达 森达 朱相桂与森达的奋斗之路 森达：首页 | 故事 | 产品 | 研究 | 消费投诉 | 战略 | 文化 | 生活 | 明星 | 人物 | 全部 [加入收藏] 　1998年9月8日，在首都人民大会堂，江苏森达集团董事长朱相桂 面对来自经济界的几十位中外专家、学者和企业总经理自豪地宣告： “经过筛选，确定由意大利尼科莱迪、百罗利和法尔卡3家著名鞋厂定 牌生产森达皮鞋。”中国制鞋企业终于向皮具王国意大利输出了自己 的名牌。 　　从牛棚起家，21年风雨兼程，森达终于拿到了全国皮鞋行业唯一 的驰名商标，登上了全国最大的单个皮鞋生产厂家的宝座。1997年， 据内贸部统计，森达的市场份额已达到鞋类产品市场的31．9％。在愈 演愈烈的价格战中，你会在各地商场中看到“森达不打折”的横幅， 即使这样，日产1．5万双皮鞋仍供不应求。森达缘何一枝独秀？前不 久，记者来到森达集团探秘。 　　 不断超越自我 　　走进森达集团的大门，举目可见黑色的大理石照壁上镌刻着6个金 光闪闪的大字——“视今天为落后”。这句话就是森达人实实在在的 追求。“企业家最大的敌人是自我”，朱相桂经常这样告诫身边的人。 也正是这种危机意识，使得森达不断超越自我。 　　1993年，“森达”人夺得了“中国首届鞋王”的桂冠，皮鞋产销 量达到100％。朱相桂却从企业的红火中看到了潜在的危机：随着国际 市场经济一体化进程日趋加快，中国企业面临的竞争对手不只是国内 企业，还有国际一流企业。森达要想常胜不败，就必须与世界一流高 手实施“高位嫁接”。 　　和谁“嫁接”？到意大利去，那里是世界制鞋业最发达的地方。 1993年10月，朱相桂飞赴亚平宁半岛，他设法和意大利制鞋协会主席 马尼龙格取得联系，促成其率领意大利制鞋代表团访问了森达。 　　马尼龙格相中了朱相桂，相中了森达，他给森达打了99分，同意 和森达结为合作伙伴，但却向朱相桂提出了苛刻的条件：每年提取销 售额的3—5％作为合作费用。这个百分比意味着森达一年要拱手让出 近千万元利润。“要得金凤凰，就要舍得金弹子”，要让森达从田野 走向世界，就必须拥有一流的设计大师。朱相桂认为，这笔钱值得花， 马尼龙格是意大利制鞋业的最高权威，一流的技术值一流的价钱，经 反复谈判，一个为期15年的合作合同终于签订了。此后，他又以车间 为单位，先后与意大利6个厂家、30多个设计机构建立了合作关系。 　　制鞋人在中国俗称为“鞋匠”，鞋业地位可想而知，而朱相桂在 考察意大利这个制鞋王国时却发现，在这个国度，一双双精美的皮鞋 犹如一件件匠心独具的艺术品，既典雅，又气派。他明白，这是气质 与品位上的差距。要缩短这种差距就必须时刻了解国际最新时装和鞋 品信息。他先后从美国、日本、法国等12个国家和地区聘请了13名国 际信息员，对他们提供的世界各地鞋业信息用电脑储存筛选，并在意 大利和台湾建立了两个制鞋设计中心，每天都有大量世界各地的最新 鞋样设计图传到森达。森达的70多位设计师，每年也都要出国十多次 学习先进技术。这样，森达鞋的创新就有了活力。原来为森达打99分 的马尼龙格看到了朱相桂的胸襟和气魄，他把与森达的合作“当作一 生中的大事”，自任森达在欧洲的总代理，一座横跨欧亚大陆的鞋桥 由此建立起来。 　　 在买方市场中创造卖方市场 　　每年，朱相桂有近三分之一的时间在外面跑市场，甚至亲自站柜 台。他发现，商场里的皮鞋琳琅满目，应有尽有，鞋业市场似乎已经 饱和，但有许多消费者到商场买鞋，试来试去，还是买不到合适的鞋 子，只好空手而归。这给了他一个启示：无效供给过剩，有效供给不 足，才是这种现象的本质。他们决定把开发市场的重心放在有效供给 上，并将1997年定为森达的有效供给年。 　　朱相桂认为，生产和销售服务要从消费者的需要出发，服从于消 费者偏好的变化。鞋业市场跌入低谷时，森达在全国性消费调查的基 础上，科学地实施了男鞋女鞋分流、国内市场与国外市场分流、风格 分流、档次分流等四大分流战略，在稳定高中档生产的基础上，引进 国外的胎牛皮、袋鼠皮、驼鸟皮和鳄鱼皮生产高档精品软皮鞋，“挖 空心思”开发出空心的按摩保健鞋，满足不同层次的消费需求。同时 不断开拓服务空档，通过服务提升附加值，如围绕精品鞋的销售在各 地建立名人档案，对特别脚型的消费者跟踪服务，从而锁定一批顾客。 　　与此同时，森达对市场销售也做了深入细致的研究，为适应不同 地区市场的情况，将销售总公司分成南北两个销售公司。针对北方消 费者信任大商场、追求时尚新潮的特点，继续实施“进名城、入名店” 战略，在名城名店中争取市场份额。针对南方消费者的消费心理成熟、 购买行为分流的特点，要求南方公司在守住名城名店的同时，大力开 发县城、富裕集镇和地级城市的销售。 　　“四大分流”增加了森达皮鞋的有效供给；销售的细分，增强了 森达皮鞋的市场渗透能力。正是靠着这样的“杀手锏”，森达终于从 买方市场中创造出了别有洞天的卖方市场。1998年森达的产销量高达 99％。 　　 打出中华民族的世界名牌 　　启发朱相桂的是两则生动的故事—— 　　广州某家皮鞋总汇搞展销，柜台前人头攒动，顾客争着选购一种 皮鞋。朱相桂也拿起一双，一看惊呆了，这不是森达生产的吗？仅仅 是换上一个外国的洋名，价格就比自己的出厂价高出5倍多。 　　北京燕莎购物中心。森达鞋刚刚进入这家商店，售货员再三推荐， 可顾客使劲摇头：“没听说过这个牌子。” 　　朱相桂悟出一个道理：牌子没名气，再好的货也不会成为大众的 消费热点。于是在1992年元旦前夕的一次全体员工会上，朱相桂提出， 名牌是无形的财富，名牌是特殊的生产，森达要发展，就必须创名牌， “实施名牌战略，创造名牌产品”。 　　用名人作宣传，用名人效应带动名牌效应，但广告投入大，要 500万元啊！有人不同意，“500万，能办一个厂了”。“好货也要勤 吆喝，我们要更新观念，要有长远眼光，要舍得投入。”朱相桂力排 众议，果断拍板。对朱相桂来说，这是一次飞跃。森达开始了从传统 的产品经营向品牌经营的历史性跨越。广告宣传的结果比预期的更好， 森达鞋随着广告飞进了千家万户。此后，森达大手笔做广告、建卖场， 几年来已累计投入3亿多元。森达不仅叫响了自己的牌子，也获得了丰 厚的回报，接连夺得“中国首届鞋王”、“畅销国产商品金桥奖第一 名”、“中国驰名商标”等多项桂冠。 　　森达的牌子越来越响亮，国外鞋业巨头们按捺不住了。英国一家 鞋商看中了森达在中国鞋业市场可观的份额，要求出资2亿元进行一项 旨在控制森达的“合作”。不久前，皮尔·卡丹公司又几次向森达发 来传真，要求挂皮尔·卡丹的牌子，卖森达的产品，而且森达给多少 货，他们就销多少货。但是朱相桂不动心。对民族品牌的坚定维护使 世界鞋业巨头们为之折服，欧洲权威人士说：“在中国，制鞋业中实 力最强的是森达。”所以才能有意大利三家著名皮鞋厂与森达签订协 议，由意大利技师用西欧的原辅材料定牌生产“森达”皮鞋的事。 　　今天，朱相桂的眼光已不再是称雄国内，而是要跻身世界一流企 业。在把森达品牌输向世界市场的同时，他又提出了创建森达“大名 牌”的战略构想，即要有大市场、大份额、大规模、大文化，又要有 世界一流水平。朱相桂又一次向新的制高点迈进，开始了新的创业。 上一篇:森达:一家农民在牛棚和猪圈里创造出品牌的企业 下一篇:“森达”荣膺中国最具行业领导力品牌 更多森达文章 - TOP

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[回复1] guest 于 8-5 我的称呼：汪卫东 电子邮箱：chinglangwwd@163.com 联系电话：13807221072 反馈内容： 你好！请原谅我的冒昧，但我的主动出击，可能是我们双方之间的机遇和契机。我是湖北江汉油田的一名工人，业余时喜欢动点小脑筋，观察身边的小事。就这样由一块擦眼镜的布，联想到擦鞋布，最终发明了“多功能方便鞋盒”并已申请了专利。此专利的出现，对消费者来说无疑是件好事。当消费者购买贵公司的产品时，就能得到贵公司的赠品（鞋油，鞋刷，去污剂，光亮剂）等产品。甚至还有专业的擦鞋布，让消费者购买贵公司的产品时，同时感受到贵公司人性化的关怀和星级的售后服务。免去消费者在购买产品后，为保养鞋还要到处购买与保养相关的产品，甚至为没有合适的擦鞋布而头疼，这种配套的服务也迎合了绝大多数消费者的消费心态。更能加深消费者对贵公司产品的印象，从而达到不断扩大企业知名度的效果，最终达到提高产品销量的目的。对企业而言，虽然在成本上会有所增加，但公司在所有的赠品上均可印有贵公司企业及产品的名称，使消费者在使用赠品时能感受到贵公司的人性关怀，不仅提高了鞋的档次,更能加深印象，达到广告宣传的效果。本专利的出现是鞋业几千年的历史上的一个史无前例的创新，拥有巨大的市场潜力，在如今激烈的市场竞争中独树一帜。就是在国际市场上也能脱颖而出，占有一席之地，由星级的服务达到推广企业及品牌的有效手段。如果贵公司对我的专利有兴趣，可与我本人直接联系。我可以将贵公司所需的更详细的资料通过邮寄或传真的方式传给贵公司。我的联系电话是；手机：13807221072。宅电：0728----6559016。希望我们的合作，能创造鞋业历史上的辉煌。 当我仔细的看完森达皮鞋的创业,发展历史,心里有太多感概.虽然历经千心万苦,最终还是凭着惊人的毅力,良好的信用,优质的服务,成为中国皮鞋业的领头羊.靠的是什么呢?我想不仅仅只是靠惊人的毅力,更多的是靠星级式的品牌推广,产品的质量,样式,服务的不断更新,才能在日益激烈的市场竞争中,屹立于浪尖之上,永不言败.所以我们的合作将会是鞋业史上的又一次大飞跃,就让我们共同联手去创造新的辉煌吧!

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